A l’European Midcap Event organisé par CF&B Communication pour le compte de NYSE Euronext.

Rencontre avec Jérôme Marsac le Pdg de Cybergun, spécialiste du tir de loisirs qui détaille sa stratégie et ses perspectives.

Lors de la publication des résultats semestriels, la société avait revu ses ambitions en termes d’activité.

Comment évolue la société confrontée à une hausse des coûts ? Quelle stratégie dans les jeux vidéos ? Détail des nouveaux projets.

A propos de Cybergun :

Cybergun est le leader mondial de la conception et de la distribution de répliques d’armes factices destinées aux amateurs de jeux vidéo, de tir sportif ou de plein air, et aux collectionneurs. L’activité du groupe s’organise autour de 2 familles de produits : répliques d’armes : répliques à l’échelle 1/1 projetant des billes en plastique de 6 mm. A fin mars 2011, Cybergun détient 23 licences exclusives mondiales ou européennes (notamment Smith & Wesson, Famas, Desert Eagle, Colt, Taurus, Uzi, Mossberg, Tanfoglio, Schmeisser, Thompson, Sig Sauer, Kalashnikov, DPMS Panther Arms et Beretta) ; accessoires et consommables : lunettes, cibles, billes en plastique, recharges de gaz, etc. La fabrication des produits est assurée par des sous-traitants.La commercialisation des produits est principalement assurée au travers de grossistes, de magasins spécialisés (armuriers, magasins de pêche et de chasse, magasins de jouets et de jeux vidéo), et via les grandes chaînes de distribution.

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Web TV www.labourseetlavie.com : M. Marsac bonjour, vous êtes le PDG de Cybergun, on va parler avec vous de vos résultats et de vos perspectives. Vous êtes dans le secteur du tir de loisir. Un marché qui s’est considérablement développé. On va y revenir. Vous dîtes que l’exercice 2009 a été un exercice record. Quel a été le moteur de la croissance en 2009 ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « Bien, je pense qu’en 2009 on se permet de jouir du fruit du travail de plusieurs années. Depuis de longue date on a investi pour la croissance. 2009 s’est présentée sous les meilleurs auspices. On a pu faire un rebond très fort en Europe particulièrement. Je rappelle que la croissance est de l’ordre de 20 %, 3 % de croissance aux USA, 42 % de croissance en Europe et 15 % dans le reste du monde. »

Web TV www.labourseetlavie.com : L’environnement économique a joué quand même son rôle c’est-à-dire quand on voit + 3% aux USA effectivement c’est lié à la conjoncture ou c’est lié à d’autres choses ou à un marché plus mûr peut-être ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « On peut tout à fait penser que s’il n’y avait pas eu cette période de crise, la croissance aurait été plus forte aux USA. La plupart de nos grands clients, des grandes chaines de distribution américaines ont été très prudentes sur leurs achats pendant la période de l’année 2009. On a complété nos prises de marché aux USA par beaucoup de ventes auprès de revendeurs spécialisés. Egalement on a été soutenu par des revendeurs du commerce : des revendeurs online qui ont compensé la petite décrue sur les grandes chaines aux USA. Cependant en Europe, nous vendons essentiellement à des revendeurs spécialisés et beaucoup plus à des revendeurs également e-commerce online. Ce qui explique la force de la croissance en Europe.»

Web TV www.labourseetlavie.com : Comment joue la dépréciation de l’Euro pour votre société ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « L’avantage c’est qu’on est relativement étanche. On fait 70% de nos facturations en US Dollar mais on a l’essentiel de nos coûts d’achats car notre production est située en Asie du sud-est donc la valeur dollar s’explique parfaitement. Finalement nous n’avons que 30% de nos recettes à peu près en euro, dans la zone euro, et une partie de nos coûts dans la zone euro. Ça s’équilibre finalement : on fait très peu d’opération de change. »

«Web TV www.labourseetlavie.com : On parlait de répliques d’armes, de marques, quels sont justement, aujourd’hui les « blockbusters » qui font l’objet de plus de demandes de la part des clients ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « Je pense que les grands médias tirent la demande de façon extrêmement forte que ça soit les récents films comme le Thompson qui est utilisé par « Dillinger » que ce soit aussi les jeux vidéos. Le récent jeu vidéo online de tir « Call of Duty » créé un appétit très fort des consommateurs. Ceux sont des héros qui vont sauver le monde en quelque sorte et sont toujours armés jusqu’aux dents. »

Web TV www.labourseetlavie.com : Alors, vous avez réalisé aussi, en 2009, un certain nombre d’acquisitions. Est-ce qu’on peut rappeler les objectifs de ces acquisitions ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « Alors en effet ces acquisitions nous ont permis d’augmenter notre distribution sur l’aval. Particulièrement au mois de mai nous avons conclu l’acquisition du distributeur américain -Spartan-. Nous avons de l’autre coté en aval acquis l’usine de production très haute gamme : Inokatzu. Donc on s’est développé des deux cotés sur la croissance externe.

Web TV www.labourseetlavie.com : On parlait de production dans la zone Asie. Le challenge aujourd’hui est maitrisé de votre part pour ne pas faire l’objet de copie. Comment faîtes-vous pour maintenir une longueur d’avance ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « Alors le monde de la copie c’est l’essence de notre métier. Nous même, les premiers, sommes nés copieurs quelque part. La force de notre entreprise s’est de rebondir pour demander aux ayants droits des licences de copyright. Colt, Uzi, kalachnikov nous ont très vite fait confiance. On était dans les premiers à leur demander l’exclusivité mondiale sur ces droits intellectuels. Donc aujourd’hui le catalogue est large d’une vingtaine de marques que nous sommes les seuls à pouvoir exploiter.

Mais c’est quand même toujours une course, une course contre la montre. On travaille avec des partenaires qui sont tous aussi copieurs que nous. Eux sont les copieurs underground en quelque sorte donc à nous d’aller plus vite. Avoir de meilleurs produits, de meilleur qualité, de satisfaire les consommateurs avec les marques. »

Web TV www.labourseetlavie.com : Vous parliez du marché du coté distributeur et puis le marché online. Qu’est ce qui se développe le plus vite aujourd’hui ? C’est le online mais ça représente pas encore la majorité. Comment ça se situe ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « Effectivement c’est loin d’être la majorité mais la part de nos revendeurs online est en forte croissance. Leurs ventes sont aussi en forte croissance. On peut parler de 40% de croissance en moyenne chez la plupart des revendeurs qui sont essentiellement axés sur le online. Et les meilleurs d’entre eux sont à l’équilibre avec une partie magasins spécialisés pour apporter du conseil, pour apporter du service après vente et vente online pour les deux tiers. »

Web TV www.labourseetlavie.com : On a vu dans les images d’introduction que vous avez à la fois des répliques d’armes de guerre, d’armes connues, d’armes classiques on va dire. Mais aussi dans le loisir ; la part du loisir est en train de se développer ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « Oui, absolument notamment le pistolet à eau. On a lancé pour la première fois cette année une mitraillette 300 coups minute qui tire des petites balles d’eau en quelque sorte. Un produit qui va sortir en réplique de kalachnikov AK 47 ou de SIG 550 sur un prix public d’environ 20 dollars. C’est-à-dire 20 euros. Ce qui peut être très cher pour un pistolet à eau puisque c’est quelques dollars ou quelques euros en général, mais qui présente l’avantage d’être full-automatique. »

Web TV www.labourseetlavie.com : Cette partie « loisir » va continuer à se développer ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « Elle se développe et se développera encore plus et encore plus fort. L’un des leaders du marché est Hasbro avec sa gamme Nerf qui est de plus en plus connu mondialement. Il doit faire pratiquement 250 millions de dollars de chiffre d’affaires sur ce segment. Donc là on est un petit peu dans la roue de Hasbro mais avec un avantage compétitif. Plusieurs brevets font des barrières importantes, notamment un, le « Wipeout » qui est une sorte de pistolet à fléchettes de mousse similaire à Nerf mais qui va marquer son adversaire avec un peu de poudre de craie et comme ça on peut compter les points.»

Web TV www.labourseetlavie.com : Le socle est aujourd’hui du coté des licences. Est-ce que les licences se renouvellent normalement, on va dire sans risque, ou il arrive qu’il y ait des licences non renouvelées ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « Oui il y a toujours des risques. C’est un portefeuille ; donc de temps en temps une marque nouvelle entre, une marque ancienne sort. On travaille ce portefeuille. On le renouvelle. Il est nécessaire aussi de ne pas vendre tout le temps les mêmes produits des mêmes marques. Il faut que ça bouge. C’est la moitié du chiffre d’affaires. L’autre moitié du chiffre d’affaires étant réalisée avec nos propres marques dans notre propre catalogue. »

Web TV www.labourseetlavie.com : Comment envisagez-vous l’exercice 2010 ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « Effectivement nous sommes très enthousiaste sur notre niche de marché qui est très particulière. Les premiers mois de l’année nous laissent à penser qu’on est tout à fait dans le coup pour suivre comme l’année précédente une pente de croissance soutenue.

En termes de croissance organique : la demande est là. De nouveaux produits sont apparus également. L’ensemble des chaines de distributions de nos produits, particulièrement aux USA, a repris son rythme d’ouverture de point de ventes nouveaux. Simultanément les acquisitions dont nous parlions tout à l’heure autour du Pacifique, Inokatzu comme Spartan, nous apportent également au bas mot 10% de croissance externe. Donc on devrait faire pour la 15ième année consécutive à peu près 20 % de croissance sur l’année 2010.

Web TV www.labourseetlavie.com : Un mot de conclusion sur la situation financière ; l’endettement a diminué mais certains peuvent juger qu’il reste important. Vous avez parlé des acquisitions. Quel est le niveau d’endettement que vous souhaitez ? Allez-vous continuer à vous désendetter ou d’autres acquisitions sont possibles ?

Jérôme Marsac Pdg de Cybergun : « Alors les acquisitions ont été faites dans un cadre de partenariat. Les principaux dirigeants de ces entreprises sont devenus actionnaires puisque nous avons essentiellement acquitté l’acquisition par titre d’auto-détention de l’entreprise. Donc les titres Cybergun, qui ont été versés pour l’acquisition, qui étaient neutralisés en IFRS en valeur zéro, sont devenus maintenant des fonds propres. Ce qui est mécaniquement la martingale sublime de faire – et des acquisitions – et de renforcer les fonds propres simultanément. Le coût en cash a été très modeste. On est ravi d’accueillir parmi nous ces managers qui viennent compléter notre réseau de « guerriers » à travers le monde. Ils nous permettent de conquérir des parts de marché contre la diaspora des concurrents. »

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