Interview Marc Diouane Responsable des opérations de Zuora.
Zuora attaque le marché européen avec une plateforme en mode SaaS dans la "Subscription Economy"

C’est parti pour Zuora en Europe, cette start-up de 400 personnes basée à San Francisco, s’attaque au marché européen de la “Subscription Economy”, ce qu’en français nous pourrions appeler l’économie des abonnements.

Zuora a été créée par des investisseurs prestigieux ayant déjà de belles réussites à leur actif (Salesforce, Twitter., Workday…) et l’entreprise va désormais proposer ses services en Europe.

Nous parlons de l’entreprise avec Marc Diouane, Responsable des Opérations chez Zuora qui a réservé à la Web Tv www.labourseetlavie.com, sa première interview, et il nous epxlique ce que fait l’entreprise et pourquoi le #Cloud (“stockage de données sur Internet”) est en train de modifier la donne pour de nombreuses entreprises. 

Web TV www.labourseetlavie.com : Marc Diouane, bonjour. Vous êtes le responsable des opérations de Zuora, peut-être qu’il y a des Français encore qui ne connaissent pas cette entreprise, c’est une entreprise de San Francisco, on va en parler avec vous, et qui va donc cette année, après un certain nombre de levées de fonds, s’attaquer à l’Europe, cela va être votre job notamment. Alors on parle de plate-forme d’abonnement en ligne, on parle de Saas, on parle de #Cloud, d’où vient Zuora ?

Marc Diouane, Responsable des Opérations chez Zuora : un ancien de Salesforce, un ancien de WebEx, un ancien de PayPal, et c’est vrai que Zuora a démarré les opérations aux États-Unis au niveau développement du produit en 2007. L’idée vient tout simplement, lorsque Salesforce a commencé à croître, Salesforce avait un problème de trouver aujourd’hui une plate-forme pour pouvoir facturer leurs clients parce que facturer des clients en mode SaaS, c’est différent de facturer un client aujourd’hui, acheter un produit, livrer le produit, facturer et passer à autre chose. Donc ils ont développé leur propre plate-forme, et le CMO, l’ancien CMO de Salesforce a décidé effectivement de commercialiser la plate-forme parce que le besoin au niveau de facturation pour les entreprises en mode SaaS, c’est un besoin qui est de plus en plus important, c’est comme cela que la société s’est développée.

Web TV www.labourseetlavie.com : On pourrait dire qu’il y a un certain nombre d’acteurs qui auraient pu le faire ou qui auraient pu prendre ce marché-là, je pense à SAP, à Oracle par exemple …

Marc Diouane, Responsable des Opérations chez Zuora : Tout à fait. Tout à fait, le marché de Zuora, c’est effectivement le marché de la facturation, mais le plus important, ce n’est pas la plate-forme de facturation. Lorsque l’on passe aujourd’hui sur un modèle SaaS, on parle énormément aussi de vente de produits sous forme de services, on parle, si on utilise en tout cas un mot anglo-saxon internet of things market connected devices, derrière cela, il faut aujourd’hui comprendre qu’il y a des opérations très, très complexes. Facturer aujourd’hui un client à l’usage, donc à l’utilisation du produit, ou facturer un client avec des plans de facturation nécessite aujourd’hui vraiment un moteur très très puissant derrière. C’est beaucoup plus complexe quelque part et c’est vrai que au niveau de SAP et de Oracle, c’est une architecture Produit qui a été développée initialement pour l’industrie manufacturière et pour les besoins de cette industrie-là avant effectivement d’aller sur ce marché. Donc c’est la notion de livrer, avoir une commande, de livrer un client et facturer un client, dans le domaine SaaS, c’est complètement différent. Donc le marché sur lequel on est, c’est vraiment le marché quelque part de la relation business avec vos clients. Donc, quand vous le facturez, ce que le client voit, c’est la facture. Cette facture doit être précise, mais c’est aussi un moyen de communication, et toutes les sociétés aujourd’hui qui basculent dans le monde quelque part du service, veulent utiliser aujourd’hui le moteur de facturation comme une source d’informations très importante sur la connaissance du client pour pouvoir apporter aux clients un meilleur service, et surtout de nouveaux produits, et donc un développement de chiffre d’affaires.

Web TV www.labourseetlavie.com : Est-ce qu’il y a des secteurs justement qui sont peut-être plus à même déjà d’adopter ces services ? On pense à des secteurs où il y a des abonnements, on va dire, réguliers, si on a ici des téléphones portables, des mobiles, on a un abonnement mensuel ?

Marc Diouane, Responsable des Opérations chez Zuora : Tout à fait. La manière d’illustrer un petit peu ce que fait Zuora, je pense qu’il y a un secteur qui a subi de plein fouet la tendance Internet, notamment c’est la communication et les médias, les journaux. Il y a très peu de publications au niveau mondial qui aujourd’hui sont profitables parce que de plus en plus de personnes préfèrent aller sur Internet et avoir l’ensemble de l’information qu’ils souhaitent. Donc il y a une transition assez importante du papier vers le digital au niveau des journaux. Donc imaginez, quand vous allez par exemple sur le site Web regarder le Figaro ou regarder Libération, vous avez aujourd’hui la possibilité de vous abonner en ligne, sachez que cela, c’est typiquement ce que fait Zuora. Vous avez la capacité quelque part de définir vous-même ce que vous souhaitez aujourd’hui consommer et Zuora automatiquement va vous facturer ce que vous voulez consommer. Donc on parle aujourd’hui d’abonnement, mais c’est beaucoup plus complexe que cela. Prenez l’exemple dans le domaine du software, les entreprises consomment aujourd’hui du software à la demande, donc cela peut être en fonction du nombre d’utilisateurs, cela peut être à l’utilisation. Box, Dropbox, c’est vraiment du storage en ligne, c’est en fonction de la capacité de storage que vous demandez, le stockage que vous demandez, et donc la c’est aussi Zuora qui permet aujourd’hui de faire ce type de choses.

Web TV www.labourseetlavie.com : Cela veut dire peut-être que les systèmes d’information des entreprises, les fameux ERP, doivent évoluer pour intégrer ces nouvelles solutions ?

Marc Diouane, Responsable des Opérations chez Zuora : Il y a une évolution, il faut qu’ils évoluent, mais je pense qu’il y a plutôt une cohabitation parce que, comme je l’ai dit précédemment, vous ne pouvez pas du jour au lendemain, d’une architecture des années 70-80 ou 90, dire « demain je vais pouvoir basculer et offrir ce type de services. » Je pense qu’il y a besoin quelque part de repenser complètement la manière dont c’est structuré. C’est pour cela qu’au niveau de Zuora, développement de zéro à partir quelque part d’une société et des connaissances associées, notamment Salesforce, pour pouvoir apporter aujourd’hui une certaine flexibilité parce que ce n’est pas simplement la facturation. Imaginez maintenant la manière de définir le bon prix au niveau du client, la manière de définir aujourd’hui le bon package, les sociétés dans tous les domaines d’activité, parfois ce sont des mois nécessaires pour lancer simplement un nouveau produit parce qu’au niveau du prix, il va falloir aujourd’hui le câbler d’une certaine manière de façon à ce que le client reçoive la bonne facture. Zuora fait tout ce qui est ce que l’on appelle e-commerce, packaging, pricing, facturation, et on va jusqu’à aujourd’hui quelque part définir l’information prête pour aller aujourd’hui à ce que l’on appelle le général ledger pour pouvoir reconnaître le revenu au niveau de votre bilan. Donc on couvre complètement l’ensemble de la chaîne et de manière automatisée.

Web TV www.labourseetlavie.com : On imagine que SAP et Oracle ne vont peut-être pas vous laisser tranquillement vous développer même si la Californie c’est sympathique et qu’il y a de grandes réussites en Californie…

Marc Diouane, Responsable des Opérations chez Zuoraa : Heureusement, heureusement qu’il y a beaucoup d’exemples au niveau du marché sur lequel SAP et Oracle pouvaient réagir ainsi que Microsoft. Je pense que vous pouvez aujourd’hui nommer Salesforce, Oracle avait racheté Siebel, ce n’est pas pour cela qu’Oracle a développé aujourd’hui Siebel de manière à concurrencer quelque part Salesforce. Ils ont été forcés quelque part de pratiquement abandonné Siebel, de reconstruire un produit de façon à reproduire un petit peu ce qu’offre aujourd’hui Salesforce. On peut nommer aujourd’hui Workday, un ancien de PeopleSoft, le fondateur de PeopleSoft qui a créé la société, Oracle et SAP pouvaient très bien aujourd’hui faire la même chose. Je pense que la partie au niveau du cloud et au niveau du SaaS offre aujourd’hui une liberté, une capacité de création, qui est très, très importante, et je pense qu’une société comme Zuora a une place aujourd’hui importante au niveau du paysage informatique et des solutions d’entreprises. Alors après, Oracle et SAP peuvent aujourd’hui développer leur solution, ce n’est pas pour cela aujourd’hui qu’il n’y a pas de la place pour trois. Je pense que Zuora a pris un avantage certain parce qu’on est leader sur le marché, le deuxième, c’est une petite société qui représente seulement un tiers quelque part de ce que fait Zuora, Oracle a une solution qui s’appelle BRM, mais qui ne fait pas aujourd’hui ce que fait Zuora, donc je pense qu’il y a de la place pour tout le monde.

Web TV www.labourseetlavie.com : Alors, il y a eu des levées de fonds, on en parlait, plusieurs levées de fonds avant d’attaquer ce marché européen, il y aura aussi forcément comme d’autres entreprises de Californie la bourse en point de mire ?

Marc Diouane, Responsable des Opérations chez Zuora : Tout à fait. L’objectif pour toute société, c’est effectivement de grandir, c’est d’avoir aujourd’hui un modèle de business avec une grande pérennité de façon à pouvoir aider les clients à réaliser le maximum de valeur, et c’est vrai qu’un passage obligé, c’est effectivement l’introduction en bourse d’une société comme Zuora. L’avantage c’est que Zuora a déjà atteint un niveau de maturité suffisamment important parce que lorsque l’on commence aujourd’hui à atteindre le niveau d’extension internationale c’est-à-dire que nous avons une base installée relativement importante, 650 clients, nous avons aujourd’hui 24 milliards de dollars de facturations annuelles. Donc la plate-forme est relativement éprouvée, la proposition de valeur est relativement importante, donc aujourd’hui c’est vraiment l’extension au niveau de la société. Et lorsque l’on a aujourd’hui un modèle capable de s’étendre, c’est à ce moment-là effectivement que l’on peut choisir le bon moment pour dire « on va rentrer au niveau du marché public, lever des fonds supplémentaires, et continuer à investir dans la solution, dans la satisfaction du client. »

Web TV www.labourseetlavie.com : Peut-être le mot de la fin, vous qui avez cette double casquette puisque on s’était vu dans une précédente activité, vous voyez la Californie, vous voyez cet écosystème, on se pose toujours la question vu d’ici, vu de Paris où nous faisons cette interview ensemble, on se dit toujours « mais comment c’est possible qu’il y ait cet écosystème à San Francisco qui génère de nouvelles sociétés qui sont capables d’avoir ce type de croissance ? En France, on n’y arrive pas, il y a un modèle ?

Marc Diouane, Responsable des Opérations chez Zuora : Je pense qu’en France il y a la capacité. Je pense que ce qu’a fait la Californie, c’est vraiment un écosystème intéressant. Vous avez aujourd’hui pour attirer les investisseurs, vous devez avoir aujourd’hui des incubateurs. Vous avez Standford qui joue un rôle très important, donc vous avez le côté éducation, laboratoire, vous avez les investisseurs, et ça, ça attire aujourd’hui des créateurs parce que les gens qui créent des sociétés en Californie, ce ne sont pas les californiens, ce sont aujourd’hui des Américains ou des étrangers qui décident d’aller en Californie parce qu’ils ont aujourd’hui l’environnement pour pouvoir aujourd’hui créer et pour pouvoir aujourd’hui commencer quelque part une société. Et je pense que c’est vraiment un cas unique parce qu’il faut vraiment y être pour le comprendre. Rien que San Francisco intra-muros, vous avez plus de 1000 start-up. Il n’y a pas un seul immeuble à San Francisco où vous n’avez pas une société d’une ou deux personnes ou de centaines de personnes, et c’est vraiment… c’est ce vivier qui attire de plus en plus de talents et qui crée aujourd’hui cet effet boule de neige.

Web TV www.labourseetlavie.com : Il y a eu à un moment donné des questions, on se disait « c’est fini la Silicon Valley, c’est fini », vous qui êtes sur place…

Marc Diouane, Responsable des Opérations chez Zuora : La capacité en tout cas… la capacité de cette région, et surtout aux personnes qui viennent dans cette région-là de se remettre en cause est très, très importante. Ils ont traversé des crises comme les crises que l’on connaît aujourd’hui, mais la capacité d’innover est beaucoup plus importante. Donc il y a eu différentes vagues, Silicon Valley, c’était l’électronique à l’époque. Avant de passer au niveau d’Internet, il y a eu la bulle Internet qui a aujourd’hui été un problème important au niveau de la ville. Ensuite il y a eu la bulle financière en 2009 qui a créé un problème important. Et après 2009, il y a un rebondissement assez colossal au niveau du cloud où c’est la Californie, 90 % des sociétés aujourd’hui dans le domaine du cloud sont des sociétés californiennes.

Web TV www.labourseetlavie.com : On suivra cela, merci Marc Diouane d’avoir été avec nous.

Marc Diouane, Responsable des Opérations chez Zuora : Je vous remercie.

© www.labourseetlavie.com Tous droits réservés le 14 avril 2014. 

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