Interview Jacques-Edouard Charret Directeur Général Toupargel.
Oddo Midcap Forum 2014 : Stratégie et perspectives de Toupargel

Web TV www.labourseetlavie.com : Jacques-Edouard Charret, bonjour. Vous êtes le directeur général de Toupargel. Nous sommes donc avec vous à Lyon chez Oddo Midcap où vous rencontrez des investisseurs, on va parler avec vous de votre actualité et des  perspectives. Comment s’est passé l’ensemble de l’année ? On avait vu une baisse de l’activité pour vous au T3, est-ce que c’est effectivement la tendance de cette année 2013 ?

Jacques-Edouard Charret, Directeur général de Toupargel : Globalement oui, c’est la tendance de cette année 2013 et il n’y aura pas, je dirais, de très bonnes surprises, même si la tendance s’est améliorée au 4^ème trimestre. En fait pour plusieurs raisons : la première, c’est pour un certain nombre de décisions internes, notamment la réduction du nombre de nouveaux clients créés parce que le coût était devenu extrêmement élevé, donc ça, ça impacte pour pratiquement moitié la baisse de… cela explique pour moitié la baisse de chiffre d’affaires. Et ensuite, il y a des raisons, je dirais, liées au pouvoir d’achat des Français, liées au contexte économique global, liées à la crise de la viande de cheval qui a quand même pénalisé l’activité sur le début de l’année, l’essor des drive qui est aussi un nouveau concurrent, en tout cas sur notre marché, donc tout cela explique effectivement que l’activité n’a pas été très bonne en cette année 2013.

Web TV www.labourseetlavie.com : On rappelle que vous êtes spécialiste donc de la livraison des surgelés à domicile, les produits surgelés à domicile, avec un segment où vous êtes plutôt sur des villes petites, moins de 10 000 habitants, donc chercher effectivement plutôt la ruralité, aller chercher, donc comment s’est déployé le groupe ?

Jacques-Edouard Charret, Directeur général de Toupargel : En fait, le groupe a beaucoup grandi par croissance externe, et aujourd’hui nous sommes le seul acteur à avoir une couverture totalement nationale puisque nous avons plus d’une agence de livraison par département. Cela veut dire que l’on est capable de toucher pratiquement tous les jours le plus reculé des villages français, et c’est effectivement une des spécificités de Toupargel. Donc on est très fort sur le rural et le périurbain, on est moins fort sur l’urbain, mais sur lequel la concurrence est effectivement très différente, donc nous on a choisi un positionnement un peu différencié par rapport à celui de nos concurrents, plutôt rural, périurbain, beaucoup de produits bruts sur lequel on s’adresse plutôt à des gens qui aiment cuisiner qu’à des gens qui vont acheter des produits tout prêts.

Web TV www.labourseetlavie.com : Du côté justement de ce marché des surgelés, comment il évolue globalement au niveau national ?

Jacques-Edouard Charret, Directeur général de Toupargel : Le marché, on va dire, est stable. C’est un marché qui ne progresse pas beaucoup, mais comme malheureusement une grande partie des marchés alimentaires. C’est un marché sur lequel nous on est un peu à mi-chemin entre la GMS, donc les grandes surfaces, et la restauration hors foyer puisque, comme je vous l’ai dit, on a beaucoup de produits bruts, beaucoup de produits prêts à cuisiner, et moins de produits simplement prêts à réchauffer.

Web TV www.labourseetlavie.com : Donc il y a toujours cette question de prix, et donc c’est là où vous devez, je dirais, agir justement, c’est sur cette question de prix par rapport au consommateur ?

Jacques-Edouard Charret, Directeur général de Toupargel : Alors, vous avez raison. Après, il est difficile de comparer un prix dans un hypermarché et un prix d’un produit qui est apporté jusqu’à votre porte, et une des spécificités de Toupargel, c’est que l’on peut vous garantir que quand le produit arrive à la porte de votre appartement ou de votre maison, il est toujours à -18°, ce qui est rarement le cas ou ce qui n’est jamais en fait le cas lorsque vous achetez vous-même votre produit en hypermarché. Donc effectivement oui, il y a un écart de prix, mais je crois qu’il faut beaucoup insister en fait sur le rapport qualité-prix-service plutôt que sur le prix en tant que tel. Cela ne nous empêche pas, néanmoins, de faire un certain nombre d’efforts. On a investi cette année dans des baisses de prix très significatives sur des produits, on va dire, d’achat quotidien, et on voit d’ailleurs sur ces produits que les volumes sont en hausse et que le nombre de clients qui ont acheté ce genre de produits est en forte croissance. Donc ces baisses ont été importantes en 2013, elles vont se poursuivre en 2014.

Web TV www.labourseetlavie.com : Du côté effectivement de l’évolution, on a cette idée du multicanal aussi sur la vente, comment vous allez agir de ce côté-là pour aller à la conquête des clients ?

Jacques-Edouard Charret, Directeur général de Toupargel : Effectivement, une des caractéristiques de Toupargel, c’est d’être présent sur Internet. Vous pouvez nous contacter par Internet sur www.Toupargel.fr, par appel direct au 3040, c’est un appel gratuit depuis un poste fixe, par courrier, et, dans la plupart des cas, c’est notre équipe de télévente qui va vous appeler pour prendre votre commande. Donc on voit bien en fait que l’on est capable, je dirais, de toucher le consommateur de façon très différente. Donc on a beaucoup travaillé cette année sur le plan de contact et c’est encore un des axes prioritaires pour 2014. Comment est-ce que l’on fait pour bien articuler les messages via les mails, les SMS, les appels de nos équipes de téléventes ? Un des objectifs et un des projets qui est déjà en cours, mais qui verra son aboutissement en 2014, c’est la mise en place d’un outil dit CRM qui va vraiment permettre de personnaliser la relation encore plus qu’elle ne l’est aujourd’hui et d’avoir une offre qui est parfaitement adaptée à chacun de nos clients en termes de promotion, en termes de produits même, et cet outil sera mis effectivement en place dans le courant de l’année 2014.

Web TV www.labourseetlavie.com : Vous parliez de la concurrence de ces drive donc effectivement du côté de la grande surface, quel est pour vous justement l’impact concurrentiel le plus fort ? Ce sont effectivement ces nouveautés, ces nouveaux modes de… ?

Jacques-Edouard Charret, Directeur général de Toupargel : Si vous voulez, ce n’est pas… oui les drive sont une nouvelle concurrencence, c’est sûr, le drive est une nouvelle concurrence, ne serait-ce que parce qu’il y en a plus de 1300 ou plus de 1400 aujourd’hui, donc cela, évidemment, même si ils vendent relativement peu de surgelés, il n’y a pas à dire, cela prend quand même une petite part du marché et… Mais je crois que, si vous voulez, on a une vraie carte à jouer parce qu’au fond Toupargel c’est le drive ultime, c’est un drive qui vous amène le produit jusqu’à la porte de votre maison ou de votre appartement. Et comme je vous l’ai expliqué, on est vraiment aujourd’hui les seuls à être capable de dire « le produit qui va passer la porte de votre demeure, il est à -18 °C », ce que ne peut pas garantir aucun de nos concurrents.

Web TV www.labourseetlavie.com : On a l’impression que depuis plusieurs mois, voire plusieurs années, le groupe était effectivement en phase sur ces questions de charges, régulièrement de baisser, baisser, baisser, mais on ne voit pas la dynamique venir, peut-être, comment elle va pouvoir venir en 2014, dans les années qui viennent, une nouvelle dynamique sur ce marché ?

Jacques-Edouard Charret, Directeur général de Toupargel : Vous avez raison, et les chiffres des dernières années ne sont pas très bons, la tendance cette année a effectivement été difficile, mais pour les raisons que je vous ai expliquées tout à l’heure. On voit bien aujourd’hui que cette tendance est en train progressivement de s’inverser, mais cela va prendre beaucoup de temps parce que on n’est pas dans un modèle de distribution classique, on est dans un modèle dans lequel nous appelons nos clients pour prendre leurs commandes. Quelque part, si vous voulez, tous les clients que vous n’avez pas créés il y a deux ans, tous les clients que vous n’avez pas créés cette année, ceux-là, par définition, ils ne vont pas passer de commandes. Donc, par rapport à un hypermarché, par rapport à la GMS ou par rapport à un site Internet pur qui, lorsqu’il fait une action, crée du trafic, nous le trafic, on voit bien qu’il s’étale beaucoup plus dans le temps. Donc les changements de tendance à la baisse comme à la hausse de toute façon prendront beaucoup plus de temps, et donc oui, on espère effectivement retrouver le chemin de la croissance, mais c’est quelque chose qui va prendre, à mon avis, au moins deux ans.

Web TV www.labourseetlavie.com : Je disais, vous êtes donc le nouveau directeur général, il y a une  transition managériale chez Toupargel, qu’elle est un peu votre… peut-être sur les perspectives justement, votre  vision de… parce  que  là on  voit  à peu  près  30 %  de parts de marché pour la société en France, pour effectivement que cette dynamique revienne avec… Est-ce qu’il y a des  actions claires, un nouveau plan  stratégique ? Qu’est-ce  qui va pouvoir effectivement être mis en place ?

Jacques-Edouard Charret, Directeur général de Toupargel : Nous avons lancé avec Romain Tchénio un nouveau plan stratégique qui s’appelle Engager client 2013-2016, on va dire, essentiellement autour de deux grandes composantes, une composante produits avec un travail de fond sur la gamme, et je vous invite à aller sur notre site Internet pour découvrir nos produits, on a des produits extraordinaires aujourd’hui que vous ne trouvez nulle part ailleurs dans la GMS, voire même dans la restauration, donc ça c’est le premier axe. Et un deuxième axe de dynamisation de la politique commerciale qui passe, on va dire, par l’ensemble des métiers de Toupargel qui est la prospection, la télévente et la livraison avec une amélioration encore puisqu’on a déjà un niveau relativement élevé, mais une amélioration de la qualité de notre service de livraison, qui est une véritable attente des clients. Donc voilà autour, je dirais, les deux axes que nous allons développer sur un plan à trois ans avec des investissements pour accompagner ce développement.

Web TV www.labourseetlavie.com : Merci d’avoir fait le point avec nous, Jacques-Edouard Charret, on rappelle que vous êtes donc le directeur général de Toupargel.