Stratégie et Perspectives : Interview de Fabrice Roux Pdg Coheris.
Juin 2013 : Forum SMALL & MIDCAPS Gilbert Dupont

Lors du Forum SMALL & MIDCAPS Gilbert Dupont, nous avons rencontré des dirigeants d’entreprises.

Parmi eux, Fabrice Roux Pdg Coheris, société spécialiste du CRM, de la “Business Intelligence” et du “datamining” qui détaille pour nous la stratégie de l’entreprise confrontée à l’évolution de son marché historique.

Web TV www.labourseetlavie.com : Fabrice Roux, bonjour. Vous êtes le PDG de Coheris, nous sommes à la Réunion Gilbert Dupont où vous rencontrez des investisseurs, on va parler avec vous de votre stratégie. Il y a eu un certain nombre de chiffres qui ont été publiés notamment sur votre activité trimestrielle, vous avez rappelé qu’elle n’était pas forcément significative, et on le souhaite, de l’année 2013, on rappelle que vous êtes un éditeur spécialisé notamment dans le CRM, donc la gestion de la relation client, et puis la business intelligence. Avant de parler de ce premier trimestre, comment cela se passe dans ce secteur ? C’est un secteur qui est en pleine évolution ?

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : Oui, le CRM est un secteur qui évolue très vite, les technologies permettent aujourd’hui effectivement d’élargir le champ d’application du CRM, les technologies analytiques viennent complètement rencontrer les technologies du CRM pour analyser, pour capitaliser sur la connaissance client, et de plus en plus individualiser la relation avec le client pour faire toujours plus de business. Donc nos clients évidemment sont en attente de ces technologies, de ces mises en place de plus en plus rapides d’ailleurs demandées par le marché. On fait de moins en moins de gros projets de CRM, il faut des mises en place rapides sur des choses efficaces qui amènent de la valeur ajoutée à nos clients.

Web TV www.labourseetlavie.com : On a l’impression qu’il y avait eu une période, un âge d’or du CRM dans les années peut-être 2000, un peu après les années 2000, et que cela s’est un peu calmé, qu’en est-il ?

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : On est aujourd’hui sur un marché de renouvellement typiquement du CRM, on a eu effectivement ces gros projets de CRM dans les années 2000 avec les grands éditeurs américains notamment dont quand même un gros pourcentage n’aboutissait pas ou n’amenait pas le service demandé par le client. Donc aujourd’hui en marché de renouvellement, les clients ont appris, sont formés, donc sont beaucoup plus exigeants, savent beaucoup plus ce qu’ils veulent et ce qu’ils veulent en faire du CRM.

Web TV www.labourseetlavie.com : Du côté justement de l’autre activité, la business intelligence, là on voit différents acteurs qui sont positionnés sur ce segment-là, comment il évolue ?

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : En fait, les gros trustent le marché clairement, donc ont pris…, se sont implantés dans la grosse majorité chez les clients, donc aujourd’hui ils vendent un outil de business intelligence, c’est un peu compliqué. Par contre, et ce vers quoi nous on s’oriente, c’est vendre les applications analytiques, évidemment basées sur notre outil, qui là aussi sont orientées métier, amènent de la valeur ajoutée à l’usager, à l’usage chez le client. Donc on ne vend plus, on vend de moins en moins de technologie, on vend de plus en plus d’applications de solutions.

Web TV www.labourseetlavie.com : La crise a forcément impacté votre secteur, à quel niveau ? Cela a été plus des projets qui ont été reportés, cela a été quel type d’attitudes ?

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : Beaucoup de projets reportés, clairement les décisions…, pourtant il y en a besoin, mais c’est vrai qu’à partir du moment où c’est un marché de renouvellement, il y a moins d’urgence, on peut utiliser l’ancien logiciel pendant trois mois, six mois de plus, sans trop de souci, donc beaucoup de décalage, et surtout la taille des projets qui a diminué, donc les clients n’acceptent plus de « payer » les licences au même prix qu’ils le faisaient il y a quelques années. Et puis cela s’est croisé avec les nouvelles technologies, la façon de vendre, la façon d’implémenter les logiciels, notamment tout ce qui est Cloud, Cloud et mode SaaS, où là on a de nouveaux acteurs qui émergent, et les clients effectivement c’est une nouvelle façon d’acheter pour eux, une nouvelle façon de consommer les logiciels. Et on s’aperçoit et on constate qu’aujourd’hui ce ne sont plus les DSI qui achètent le logiciel, ce sont les utilisateurs métier qui achètent, et là qui veulent effectivement de l’usage, qui veulent de la valeur ajoutée pour leur métier et le plus rapidement possible. Donc eux ne s’occupent pas de technologie, le langage de développement du logiciel ce n’est pas leur problème, c’était le problème des DSI mais eux s’en moquent du moment que cela fonctionne, que cela amène de la valeur ajoutée au quotidien pour eux.

Web TV www.labourseetlavie.com : Cela a donc suscité pour vous des changements, conduit à des changements d’organisation, de propositions aussi commerciales ?

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : Bien sûr, aujourd’hui on se laisse porter, enfin on est sur la vague évidemment du cloud, du SaaS, c’est indispensable bien sûr. Donc c’est plus compliqué pour un éditeur traditionnel qui était en ??? prémices (03 :58) avec une base installée importante de passer en SaaS par rapport à des jeunes pousses, à des start-up qui démarrent immédiatement en SaaS, donc c’est un business model qui est quand même complètement différent, qui amène de la récurrence certes, mais il faut attendre un certain nombre d’années avant que cela paye. Donc il faut savoir tenir, il faut savoir technologiquement refaire sa plate-forme ou l’adapter au mode SaaS, ce qui n’est pas ce qu’il y a de plus simple.

Web TV www.labourseetlavie.com : Quels sont aujourd’hui pour vous les secteurs les plus porteurs pour vos produits justement ?

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : On a encore le secteur finance, ce que l’on appelle banque assurance qui est porteur. On est également sur tout ce qui est CPG, santé-pharma, il y a encore des choses à faire intéressantes, et puis le public, et le public il ne faut pas le négliger. Il y a beaucoup de choses en public même si c’est une approche un peu différente, mais il y a un marché.

Web TV www.labourseetlavie.com : Et les marchés du futur, ils se trouvent où ? Ils se trouvent en dehors d’Europe ?

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : On voit clairement que la France, en tout cas en France, on n’est pas à l’arrêt mais enfin c’est très difficile, il y a peu d’investissements, et le marché est avant tout international, et même hors d’Europe. L’Europe, à part quelques pays qui fonctionnent encore correctement, c’est relativement au ralenti si on compare aux États-Unis, si on compare à l’Asie, si on compare même à l’Amérique du Sud, il y a les pays, il y a les BRICS comme on les appelle, même si en ce moment ils sont un peu en train de ralentir, malgré tout ils ont encore des croissances à 7, 8 %, nous on est à 0,1 dans le meilleur des cas. Effectivement c’est un problème notamment pour Coheris puisque l’on est avant tout franco-français, même si on fait 20 à 25 % de notre chiffre d’affaires à l’international, il est essentiellement fait en mode export. Donc c’est vrai qu’il va falloir que l’on envisage sérieusement effectivement une internationalisation.

Web TV www.labourseetlavie.com : Et les choix sont déjà réfléchis sur le mode d’expansion justement ? Est-ce que c’est en acquérant effectivement un acteur local, en s’implantant directement… ?

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : Non, c’est plutôt en s’implantant dans les pays grâce à des intégrateurs c’est-à-dire nous ne pas ouvrir un bureau directement tel qu’on l’avait fait dans les années 2000 après l’introduction en bourse où tout le monde ouvrait des bureaux un peu dans tous les pays et puis deux ans après tout le monde les refermait, donc c’est vraiment aller (06 :02)  l’international en s’appuyant sur des intégrateurs, si possible en choisissant des intégrateurs de type Business & Décision qui sont partenaires avec nous en France et qui sont implantés, eux, à l’étranger, donc qui vont pouvoir porter nos solutions dans les différents pays.

Web TV www.labourseetlavie.com : Si on revient un petit peu sur l’année, sur l’exercice, donc l’année 2013, comment vous l’envisagez ?

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : Alors, l’année 2013 elle a commencé difficilement, donc très, très calme le premier trimestre, alors que l’on pensait…, la fin de 2012 avait plutôt été meilleure, donc on pensait que sur la lancée 2013 repartirait, pas du tout, il y a eu un arrêt quand même assez brutal sur le premier trimestre. On sent quand même un léger mieux sur le second trimestre, donc on devrait arriver à faire un semestre à peu près correct, et on espère plutôt sur le second semestre, mais on ne se fait pas trop d’illusions sur 2013. C’est plutôt 2014 qui permettra effectivement de retrouver de la croissance.

Web TV www.labourseetlavie.com : En ce qui concerne la rentabilité, c’est la priorité pour vous, le retour à la rentabilité 2013 ?

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : Oui, il faut que l’on restabilise l’entreprise, l’année dernière on a perdu un peu d’argent, le début de l’année n’étant pas bon, on peut se dire que l’on va continuer à en perdre. Donc il faut adapter la structure, il faut adapter les produits, il faut adapter le commerce, c’est l’essentiel de l’année 2013, sachant que l’on est en réflexion stratégique, donc on remet à plat toute la stratégie de l’entreprise à l’aide d’un cabinet de consulting externe pour pouvoir dès le deuxième semestre commencer à lancer des choses, influer notre R&D, viser certains secteurs, certains marchés, adapter les produits pour effectivement repartir en croissance. Donc c’est un plan stratégique à trois ans qui est mis à jour avec une ligne de conduite évidemment que l’on suivra avec attention.

Web TV www.labourseetlavie.com : On en reparlera. Merci Fabrice Roux d’avoir fait le point avec nous, on rappelle que vous êtes donc le PDG de Coheris.

Fabrice Roux, Pdg de Coheris : Merci à vous.

© www.labourseetlavie.com. Tous droits réservés 23 juin 2013.

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